Wednesday, 10 April 2013

Merubah Keraguan Konsumen Menjadi Keyakinan


http://www.santinabila.com/2013/04/akhir-dari-keegoisan.html

Pernah mengalami penolakan dari konsumen, karena ada sedikit keraguan dalam hatinya??  Penawaran yang sudah anda lakukan tidak disambut baik, padahal kita sudah melihat sinyal bahwa konsumen sudah menaruh minat terhadap produk/jasa kita. Namun kata TIDAK lah yang mengakhiri penawaran kita.

Tidak usah berkecil hati ataupun bersedih, semua pasti ada sebabnya.

Mari kita telaah mengapa hal itu terjadi. Penolakan biasanya terjadi karena faktor kesiapan konsumen membeli. Kalau mereka belum siap, sebaik apapun penawaran kita, sebaik apapun produk/jasa kita, akan kandas karena konsumen belum siap membeli. Sebaliknya, tanpa di-follow up pun kalau sudah siap membeli mereka pasti akan langsung membeli.

Nah, apa yang harus kita lakukan ketika penawaran tidak mendapat respon yang positif? Ada beberapa tips yang dapat digunkan jika dalam kondisi seperti ini.

  • Tanyakan alasannya.  Tidak perlu larut karena kecewa dengan penolakannya, Tanyakan dengan sopan mengapa mereka belum memutuskan membeli produk/jasa kita.  Tak perlu ragu bertanya, yang penting sopan. Misal, “jika tidak keberatan alasannya mengapa bpk/ibu menolak, sebagai evaluasi saya pribadi atau perusahaan saya?”. Dengarkan dengan respect alasan mereka, lebih baik jika dicatat/ditulis untuk memperlihatkan keseriusan kita. Dan jangan lupa ucapkan terimakasih. Katakan juga bahwa kita tidak akan “mengganggu” mereka lagi sampai memiliki sesuatu yang lebih baik untuk ditawarkan.
  • Coba evaluasi. Bandingkan penawaran kita dengan kompetitor sejenis. Bandingkan manfaat (value), sarana, dan harga. Bahkan bandingkan juga cara kita menyampaikan pesan dengan yang kompetitor lakukan. Apakah penawaran kita lebih baik? Jika product/jasa kita memiliki diferensiasi yang tajam dengan kompetitor sejenis, evaluasikan apakah perbedaan kita memang yang diinginkan/dibutuhkan oleh konsumen secara umum? 
  • Practice/Latih skill marketing kita. Asah kemampuan menawarkan kita. Tawarkan manfaat terbesar yang akan didapatkan konsumen dari produk/jasa kita. Jadilah sebagai seorang kurator dalam sebuah perpustakaan yang menjelaskan isi/manfaat dari tiap buku, ketika kegelisahan (anxiety) mereka “klik” dengan penawaran kita. Otomatis mereka akan melakukan closing. Sesuaikan dengan kebutuhan konsumen. Gunakan pendekatan emosional dalam penawaran yang anda lakukan. Sampaikan juga testimoni orang yang sudah pernah merasakan manfaatnya.
  • Follow up/Hubungi lagi. Setelah kita dengarkan apa penjelasan penolakan konsumen, dan sekarang kita memiliki penawaran yang lebih baik, jangan ragu segera hubungi mereka lagi. Mereka akan mendengarkan penawaran terbaru kita dan Insya Alloh biasanya tidak akan menolak lagi.
  • Percaya Diri. Meski dihujani berbagai penolakan, tetaplah miliki keyakinan bahwa produk/jasa kitalah yang terbaik. Kita harus meyakini itu sepenuhnya. Sebab kalau kita sendiri tidak yakin, bagaimana kita mau meyakinkan orang lain?

Mengenai pembahasan ini, bagaimana menurut anda? Mari kita berdiskusi bersama.


www.quantum-student.com